Las exportaciones vascas sumaron el año pasado un valor total de 25.665 millones de euros, lo que hizo que nuestra balanza comercial ofreciera un saldo positivo de más de 4.600 millones. Tras estos buenos resultados no sólo están las grandes corporaciones que actúan como locomotoras de la economía de Euskadi. También hay muchas pymes e incluso micropymes que en la recesión de 2008 aprendieron una gran lección; si en casa vienen mal dadas hay que vender fuera. Hay que mirar al exterior para lograr en aquellos países que inician la recuperación las ventas que faltan aquí. La diversificación de mercados es desde entonces una estrategia clave a la que las empresas que aún no exporten también pueden asomarse desde el programa Hazinnova.

Esta iniciativa del Gobierno Vasco ofrece a cualquier compañía con más de cinco trabajadores la oportunidad de contar gratuitamente con cincuenta horas de consultoría en las que consultor les ayudará a innovar en aquellas áreas que consideren necesarias para mejorar su competitividad y, cómo no podía ser de otra forma, la internacionalización puede ser una de estas áreas.

Eso es lo que acertadamente pensaron los gestores de Mecanizados Alkain, una empresa familiar de Urnieta dedicada al mecanizado de precisión bajo plano. Ya llevaban una temporada intentando entrar en el mercado francés, pero no le estaba resultando nada fácil. Así que, lejos de tirar la toalla, decidieron solicitar la ayuda de un experto para reencaminar sus esfuerzos y, gracias a su consejo, optimizar los recursos que la empresa podía destinar a este objetivo.

La consultora decidió iniciar su labor animando a la compañía a realizar dos acciones. La primera, definir el perfil de las empresas que podrán estar interesadas en sus productos y, con él en mente, afinar su búsqueda. Es lo que técnicamente se denomina prospección del mercado, que no es otra cosa más que tratar de localizar aquellas empresas a las que se podría llamar para solicitar una cita y realizar una presentación. Esto no supone una garantía de éxito, pero sí ofrece la seguridad de que al menos nuestras propuestas serán oídas allí donde pueden generar interés.

La segunda medida, por su parte, no se fijaría en la búsqueda de potenciales clientes, sino que se centraría en aquellos que ya lo habían sido: la empresa debía retomar el contacto con ellos para ofrecerles nuevos acuerdos e incluso sinergias y, si no se podía lograr ni una cosa ni la otra, al menos saber qué valoración hacían de la compañía y por qué no estaban interesadas en realizar más pedidos.

Claro está, el enunciado es más sencillo que la práctica. Hay que establecer unos objetivos comerciales realmente accesibles, hay que ordenar y segmentar a los posibles clientes y hay que establecer canales para mantener de manera sistemática el contacto con los que ya nos conocen. Mucho trabajo, pero muy bien aprovechado porque en los tres meses en los que Hazinnova promete resultados y en los que además se cuenta con el seguimiento de un agente (en este caso, Beterri-Buruntza Udalak) Mecanizados Alkain ya ha cerrado nuevos pedidos e iniciado conversaciones para conseguir varios más.

Hazinnova, que está gestionado por el Grupo Spri y la Agencia Vasca de la Innovación, Innobasque, tiene abierto el plazo para participar en su nueva convocatoria hasta el 1 de diciembre. En total, ya son 437 las empresas que han participado en él para implantar mejoras en las áreas de fabricación, logística, comercialización o administración y finanzas.