«Tiene que haber mucha especialización en las agencias de viajes para que funcionen»

Roberto Robles cuenta los días que restan para que, después de 38 años de esfuerzo, abandone el que ha sido su trabajo al frente de la agencia de viajes Izargi Bidaiak-Ibiltari, en Deustu. Un proyecto en el que se embarcaron tres amigos que ha sido testigo de la profunda transformación del sector.

«Eskerrik asko Deusto» reza en el escaparate de la agencia que está a punto de bajar la persiana después de cerca de cuatro décadas de trayectoria. Testigo de la profunda transformación del sector, donde las grandes compañías y los buscadores han terminado con los negocios pequeños de cercanía que, como Izargi Bidaiak-Ibiltari, han ofrecido alternativas a los viajes convencionales.

¿Cómo comenzó en este mundo?

Fue un poco por casualidad. Esto se empezó a montar en 1984, en plena crisis de Euskalduna. Había un montón de paro, pocas salidas profesionales, la verdad, y nos juntamos tres amigos que nos gustaba viajar. Teníamos un poco de experiencia, a raíz de promover viajes de montaña, y organizamos viajes en camping por Europa y Marruecos sobre todo como destino, y la cosa funcionó. Teníamos un local ridículo, que tendría más o menos unos 4 metros cuadrados con una columna en medio.

En 2000, ya teníamos un folleto que mandábamos a más de 7.000 personas en toda Euskal Herria. Comenzamos a modo de prueba, luego ya decidimos montar una agencia. La marca Ibiltari se mantuvo para viajes ‘diferentes’ a los convencionales, pero trabajábamos un poquito todos los palos.

Tras 38 años de trayectoria profesional, toca hacer balance. ¿Tienen futuro las agencias de viajes?

Es complicado. Internet ha facilitado mucho el trabajo, pero ha puesto a disposición de todo el mundo todos los productos que hay en el mercado. En las agencias de viajes, normalmente, lo que se pretende es vender un producto digno, no basado única y exclusivamente en el precio. Tiene que haber mucha especialización en las agencias de viajes para que funcionen.

¿Los buscadores han terminado con este negocio?

Sí, de alguna manera. Los buscadores y que la gente a la hora de plantearse hacer un viaje no analiza qué hay detrás de grandes buscadores como Booking o AirBnb. La gente va a precio y en internet se encuentra cualquier precio. O sea, tú puedes viajar a cualquier sitio a cualquier precio.

«La gente a la hora de plantearse hacer un viaje no analiza qué hay detrás de grandes buscadores como Booking o AirBnb»

La llegada de Internet fue toda una revolución.

Cuando empezó, para nosotros era la hostia, aunque también sufrimos lo nuestro. Metías la palabra ‘Ibiltari’ en Google y aparecíamos entre ‘las empresas que financian a ETA’, porque nos anunciábamos en ‘Egin’. Hubo momentos durillos a ese nivel, con llamadas telefónicas anónimas amenazantes.

Eran otros tiempos. Recuerdo que en ‘Egin’ había hasta dos páginas de anuncios de viajes. Una cosa insólita. También estuvimos ahí cuando nació GARA, que planteamos que hubiera ese espacio como en ‘Egin’. Ha sido un gran escaparate, mucha gente recurría a los anuncios para conocer nuestra oferta.

Hace 38 años todo era diferente, no había ni ordenadores ni fax. Todo era por teléfono. Ahora alucinas, todo pendía de las relaciones personales con los delegados de las compañías aéreas o las mayoristas. Creo que, a medio plazo, van a desaparecer más agencias. De hecho, ahora las pequeñas que cierran lo hacen porque no tienen relevo. Es triste, pero es así. Tampoco se valora el trabajo del agente de viajes. Yo siempre digo a la gente, tú quieres ir por 25 euros a Madrid y vas. ¿En qué condiciones? ¿Eso lo vas a conseguir una agencia de viajes? Pues hombre, si el agente de viajes es un poco digno, te dice, no, ahí no vayas, ni se te ocurra, pero la gente va.

Décadas atrás proliferaron agencias como setas, que luego han ido desapareciendo, ¿cómo han logrado mantenerse tantos años?

La verdad es que ha sido difícil, porque ha habido un montón de crisis. Si lo analizas, te das cuenta que has pasado las guerra del golfo, que parece que no, pero a nosotros, por ejemplo, nos afectó mucho porque hacíamos muchos viajes a Marruecos; que si el volcán de Islandia; que si la huelga de controladores aéreos en un puente que ya no me acuerdo de qué año fue; la pandemia; el incendio de La Palma, un destino que nosotros trabajamos mucho...

¿Cómo han sobrevivido?

Quedándonos los que inicialmente montamos esto e incluso, al final, solo una persona.

¿Ha sido la pandemia el momento más crítico?

Ha dado la estocada final a muchas agencias.

¿Cómo ha ido evolucionando el perfil de la clientela?

Empezó con gente muy aventurera, a la que el destino le daba un poco igual, lo que quería era conocer sitios diferentes. En un principio, llegamos a ir desde Bilbao hasta Grecia en autobús; hasta Capadocia, en Turquía, en viajes de 30 días. Ahora, cuando lo comentas, a la gente le parece insólito. La gente disfrutaba.

El viaje no era solamente lo que conocías, sino con quién te relacionabas. Era un mes, o 15 o 20 días de convivencia entre un montón de gente de toda Euskal Herria, que se conocían y que muchos a la hora de plantearse un viaje de un verano a otro –porque prácticamente era en verano cuando era lo gordo– no se planteaban tanto el destino como el seguir conociendo gente. Eso ha cambiado radicalmente.

Ahora, por ejemplo, te das cuenta de que las preferencias no las marca la propia gente. Son las compañías de low cost o de vuelos charter. De repente, la gente te dice, este año parece que se ha ido mucho a Albania. No es que se ha ido mucho a Albania, es que han puesto un vuelo a Albania. A la gente la están dirigiendo hacia determinados destinos por intereses de grandes compañías aéreas y de turoperadores.

 «Te das cuenta de que las preferencias no las marca la propia gente. Son las compañías de low cost o de vuelos charter»

¿Por qué han desaparecido muchas agencias?

Hay una concentración enorme en el sector. Antes había muchísimas agencias de viajes y turoperadores. Ahora, hay un par de grandes grupos que están comprando todo y al final, se da el caso de que muchos compiten entre ellos. En ese contexto, la tendencia es a cerrar oficinas.

¿Cuáles han sido los destinos que más han vendido?

Hemos vendido mucho Europa. En su día, muchísimo Marruecos porque era un destino muy cercano y diferente, y eso atraía. Nuestro destino estrella ha sido Cuba. Hemos tratado de hacer un viaje diferente, a parte del que quería hacer su viaje convencional de Habana-Varadero. Hemos promocionado mucho el turismo en casas particulares, que los viajeros tengan contacto con la realidad cubana.

¿Qué porcentaje de clientes son de Deustu o de Bilbo y del resto de Euskal Herria?

Te diría que casi estamos al 50%. Hemos sido una agencia local pero con una proyección nacional.

¿Ha habido cambios en estas décadas respecto a los destinos?

Quien busca algo alternativo ha seguido viniendo, pero ese público cada vez es más reducido. Se nota mucho en la gente más joven que en los años 80 era capaz de irse al fin del mundo con una mochila. Ahora, en su mayoría, lo que busca es la inmediatez, el viaje cómodo, rápido y a un destino lo más parecido a lo que vive. Luego, siempre hay minorías que siguen buscando cosas muy alternativas. Esa gente lo tiene mucho más difícil, porque muchas veces estas cosas exigen unos grupos o una cosa que ahora es muy difícil de conseguir.

¿Cuál es el consejo más habitual que ha dado en estos años?

Que se pongan más en contacto con la gente de los lugares a los que viajan. Como en el caso de Cuba, siempre hemos buscado la relación directa.

¿Ha viajado todo lo que ha deseado en estos años?

No, la agencia no me lo ha permitido. Estás un poco atado a tu trabajo. Nosotros, después de aquellos viajes que hicimos de camping, cuando ese tema desapareció, que eso duró como unos 15 o 20 años, ideamos un nuevo tipo de viaje para hacer los padres con los hijos. Y la verdad es que funcionó durante nueve años. A mí, personalmente, me ha permitido recorrer prácticamente toda Europa en camping. A ese nivel, sí he viajado. He estado en bastantes sitios como Cuba, Brasil, México, Túnez, Marruecos..., pero no en todos los que hubiera querido.

¿Tiene ya pensado lo que va a hacer una vez baje la persiana?

Viajar. Lo que no he podido durante estos años, lo pretendo hacer.